ORTHOCANADA, Leader canadien en équipement de physiothérapie 

Brasser des affaires pancanadiennes peut avoir son lot de défis

Pour une entreprise québécoise oeuvrant dans le domaine de la santé, les barrières à l’entrée d’autres pays peuvent être si importantes qu’il vaille mieux restreindre ses activités au marché canadien. C’est ce qu’a choisi de faire OrthoCanada. 

Des centaines de physiothérapeutes en cliniques privées et en milieu hospitalier utilisent ses produits ainsi que des universités et des équipes sportives de haut niveau, que ce soit pour traiter des blessures sportives ou d’autres types de blessures ou encore pour « soigner le corps qui vieillit, tout simplement », dit Alain Veilleux, le directeur général de l’entreprise établie en Outaouais.

OrthoCanada s’est fait connaître au Québec dès 1989 en mettant sur le marché des supports lombaires et cervicaux. Petit à petit elle s’est mise à distribuer une panoplie d’autres produits spécialisés en physiothérapie, allant du tapis roulant au K-Tape. « Nous avons 3300 produits et plus de 8000 clients B2B », révèle M. Veilleux.

Son principal marché se concentre en Ontario. Grâce à des congrès rassemblant des travailleurs spécialisés OrthoCanada trouve la grande majorité des ses clients. « On ne fait pas de prospection. On n’a personne sur la route. » Les 16 employés de l’entreprise travaillent à partir des bureaux de Val-des-Monts pour livrer des produits vendus à des prix variant de 2 $ à plus de 100 000 $, et ce, à travers tout le Canada.

Le principal défi de l’entreprise est opérationnel, d’ordre logistique. « On importe et on exporte. Il faut qu’on soit capable de fournir des cliniques et des hôpitaux très rapidement et pas juste dans des grandes villes. Ce peut être dans le fin fond de la Saskatchewan, à Inuvik où le thérapeute arrive en hydravion [...] ou à Tofino sur l’île de Vancouver. » 

Après l’Ontario, les deuxième et troisième marchés d’OrthoCanada se trouvent à l’autre bout du pays : en Colombie-Britannique et en Alberta.

« S’il faut remplacer de l’équipement qui est brisé, le temps c’est de l’argent et nos clients doivent rapidement recevoir les nouvelles pièces, où qu’ils soient. »

L’élément culturel représente un défi d’un autre ordre. La PME a dû s’adapter à la dualité linguistique et embaucher des gens capables de bien communiquer dans les deux langues. Ainsi chez OrthoCanada la documentation de formation est rédigée en anglais d’abord puis traduite en français. Même chose pour les documents légaux.

« On tend à oublier que le ‘reste du Canada’ représente un marché qui a certains avantages pour une entreprise québécoise, dont notamment l’utilisation de la même devise et des mêmes lois fiscales » fait valoir de son côté Edouard F. Biot, commissaire chez Export Outaouais. Ce marché a aussi ses inconvénients, notamment quand vient le temps de livrer des marchandises : « Le Canada est un immense territoire et les coûts de transport peuvent parfois être prohibitifs. Une logistique bien rodée et efficace est primordiale pour réussir à protéger les marges de profit » avertit M. Biot.


 

Entreprise exportatrice de la semaine

  • Leader canadien en équipement de physiothérapie tel que Bakrol™
  • et Nekrol™
  • 85 % du chiffre d’affaires de l’entreprise se situe hors Québec
  • Lauréat du prix PME de l’année de la Chambre de commerce de Gatineau
  • Finaliste des prix Mercardor Outaouais 2014

 

Avis de l'expert

Un approvisionnement rapide et des ventes en croissance sur divers marchés extérieurs sont deux éléments qui peuvent amener une forte pression sur votre fond de roulement. Afin de rester compétitif, il est primordial de maintenir une réputation de bons payeurs auprès de vos fournisseurs et de contrôler le délai de paiement de vos clients tout en mitigeant le risque de créances douteuses. 

Le financement de la chaîne d’approvisionnement (aussi appelé affacturage des comptes clients et fournisseurs) permet un meilleur contrôle de vos liquidités et favorise l’augmentation de vos ventes sans risque additionnel important. 

Xavier Lalonde
Directeur, Commerce International
xavier.lalonde@bnc.ca


La Banque Nationale offre aux PME importatrices et exportatrices divers services-conseils tel que la gestion de risque de change et de commodités, de financement et d’accompagnement bancaire à l’international.


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Publireportage paru dans Le Droit, 8 mars 2014